INDOTRADING: MELAYANI LEBIH DARI SEKADAR DIREKTORI E-COMMERCE B2B

Handy Chang, sang pendiri situs Indotrading, jeli menangkap peluang di segmen e-commerce B2B.

Sempat merasakan pengalaman kuliah dan bekerja di Malaysia dan Australia, Handy Chang merasa lebih nyaman untuk pulang kampung ke Indonesia. Pria asal Medan ini tertarik untuk mengembangkan bisnis startup dengan modal yang dikumpulkannya sendiri.

Handy pernah mendirikan situs properti RumahdanProperti.com pada tahun 2010. Ia membesarkan situs tersebut menjadi situs properti terbesar ketiga di Indonesia dalam jumlah traffic. Satu tahun kemudian, situs itu dibeli oleh iProperty Group dengan nilai sekitar 500 juta dolar Australia.

Tidak lama berselang, tepatnya pada tahun 2012, Handy mulai membangun startup selanjutnya. Pemegang gelar Master di bidang Information Technology dari University of South Australia ini melihat bahwa industri e-commerce di tanah air mulai menjamur.

Namun, semua pelaku e-commerce ini masih bermain di segmen B2C (Business-to-Consumer) dan C2C (Consumer-to-Consumer). Handy melihat ceruk pasar yang belum disentuh pemain lokal, yaitu B2B (Business-to-Business). Dari sinilah tercetus ide untuk membikin Indotrading.com, startup yang telah bertahan hingga tahun ketiganya ini.

Handy melihat problem yang sering dihadapi para UKM dalam bersaing dengan pemain-pemain besar. Masih banyak UKM yang belum paham pentingnya eksistensi mereka di ranah online. Kalaupun ada yang sudah paham dan punya website sendiri, biasanya mereka kekurangan atau malah tidak punya tenaga TI untuk mengelolanya. Akhirnya, hanya menjadi website “hantu” yang tidak terurus.

Di sisi lain, Handy melihat peluang di segmen B2B. “Yang dijual di e-commerce biasanya produk-produk dengan harga murah atau produk consumer. Bagaimana dengan produk-produk dengan harga ratusan juta, seperti mesin produksi dan alat-alat berat? Selain itu, saya melihat perusahaan importir dan eksportir di Indonesia juga butuh media promosi,” paparnya.

Kombinasi antara adanya masalah dan terbukanya peluang inilah yang meyakinkan Handy terhadap prospek bisnis Indotrading sebagai online marketplace B2B. Sejak awal, ia sadar bahwa untuk membuat marketplace C2C, dibutuhkan lebih banyak uang. Waktu itu pun, ia tidak melihat cara yang tepat untuk mendapatkan pemasukan dari segmen C2C.

“Saya berpikir ingin membuka startup yang bisa menjadi bisnis. Bukan sekadar have fun, melainkan bisa menghasilkan uang. Saya melihat saya bisa bikin uang dari sini [segmen B2B] dengan membantu UKM berjualan online,” kata Handy.

Situs Indotrading menampilkan direktori toko-toko yang menyediakan berbagai produk B2B, seperti mesin produksi dan alat-alat berat bernilai hingga ratusan juta rupiah.

Lebih dari Direktori

Pada awalnya, Indotrading dibangun sebagai situs direktori bisnis bagi perusahaan-perusahaan B2B. Tapi, belakangan Indotrading mulai memperluas pasar ke perusahaan B2C karena lebih banyak UKM di Indonesia yang menjual produknya langsung ke konsumen, bukan ke sesama produsen.

Layanan Indotrading pun tidak lagi sebatas direktori, tapi juga mencakup jasa pembuatan website perusahaan, e-mail perusahaan, digital marketing, SEO (Search Engine Optimization) dan SEF (Search Engine Friendly), Google Ads, data statistik, manajemen konten, dan konsultasi pemasaran online.

Indotrading juga menyediakan feature permintaan pembelian untuk tender atau proyek pengadaan barang. Calon pembeli bisa mengisi kebutuhan mereka di sini, lalu di-broadcast kepada para pemasok yang memiliki barang-barang yang dibutuhkan, kemudian mereka dapat mengajukan proposal penawaran.

Untuk memperoleh aneka jasa tersebut, perusahaan harus mendaftar jadi anggota Indotrading dengan biaya per bulan mulai dari Rp1,5 juta sampai Rp3 juta, bergantung pada kelengkapan fasilitas dan layanan. Program membership inilah yang menjadi sumber pemasukan utama bagi Indotrading sekaligus pembeda dari marketplace lainnya yang umumnya memperoleh pendapatan dari komisi atas transaksi penjual dan pembeli.

“Perbedaan lainnya, marketplace besar lebih fokus untuk mempromosikan situs mereka sendiri untuk berjualan, sedangkan kami lebih ingin mendorong UKM supaya produknya laku di online dan mempromosikan situs mereka. Transaksi tidak dilakukan di situs kami, tapi langsung di situs perusahaan. Kami hanya mengirim lead/calon pembeli kepada mereka,” ujar Handy.

Lantas, bagaimana pengaruh berpromosi di Indotrading bagi para anggotanya? Handy merujuk pada berbagai testimonial yang tercantum di situs Indotrading. “Pada dasarnya, mereka senang karena bisa mendapat banyak inquiry dari calon pembeli, improve revenue, dan menempatkan situs perusahaannya sebagai nomor satu di Google Search,” tukasnya.

Saking puasnya terhadap layanan Indotrading, sejumlah perusahaan bahkan rela berlangganan lebih dari satu paket setiap bulan. Tujuannya supaya mereka bisa memiliki banyak domain website yang berbeda demi mendominasi search engine. “Paling banyak, ada perusahaan yang membeli 15 website kepada kami,” ucap Handy.

Berstatus Google Partner

Memilih untuk bermain di sektor UKM tentu saja membawa tantangan tersendiri bagi Handy dan tim pemasaran Indotrading dalam merekrut pengguna-pengguna baru. Apalagi di awal-awal berdirinya mereka pada tiga tahun lalu, UKM masih harus disadarkan bahwa bisnis digital akan booming. Sekarang, usaha tersebut sedikit lebih mudah karena telah terbukti, perusahaan yang tidak tampil di dunia online akan ketinggalan.

Namun, Handy mengakui bahwa kesulitan masih tetap ia hadapi, khususnya di dua kota yang menjadi lokasi kantor cabang Indotrading, yakni Medan dan Surabaya.

“Di daerah seperti itu, masih banyak UKM yang khawatir kalau mereka berjualan online, lalu akan dikejar petugas pajak. Mereka juga belum seteratur UKM-UKM di Jakarta dari sisi keuangan,” ungkapnya. Selain itu, UKM merasa memasang iklan baris di surat kabar masih lebih efektif daripada beriklan online.

Kendati demikian, Handy tidak berkecil hati. Ia bahkan siap menambah kantor cabang di kota-kota besar lainnya, seperti Bandung, Semarang, dan Yogyakarta. Optimisme Handy didasari predikat sebagai Google Premier Partner untuk pasar UKM yang baru saja disandang Indotrading mulai Oktober 2015. Google yakin bahwa peluang digital marketing untuk UKM di Indonesia akan sangat besar.

Dengan dukungan strategis dari Google, Indotrading berencana menggelar roadshow ke berbagai kota di tanah air mulai tahun ini. Selain untuk memperkenalkan Indotrading sebagai media berjualan online bagi UKM, kegiatan ini juga akan dipakai untuk mempromosikan beberapa UKM yang mampu meraih sukses bersama Indotrading.

Per Oktober 2015, Indotrading mencatat dua juta pengunjung per bulan, 18 ribu perusahaan yang telah bergabung (termasuk member gratis dan berbayar), serta 150 ribu produk yang diiklankan. Jenis produk yang paling mendominasi adalah perkakas teknik dan alat-alat industri. “Gadget dan aksesoris juga ada, tapi jumlahnya sangat sedikit,” imbuh Handy.

Baru-baru ini, Indotrading pun meluncurkan direktori untuk penyedia jasa, seperti lembaga kursus, kontraktor, dan konsultan.

Handy dan tim Indotrading yang memiliki kantor di kawasan Meruya, Jakarta Barat.

Mengacu ke India

Sejak berdiri, Indotrading mengalami pertumbuhan yang konsisten dari tahun ke tahun, rata-rata empat kali lipat dari segi traffic dan dua sampai tiga kali lipat dari segi pendapatan.

Mereka telah memperoleh pendanaan tahap awal (seed funding) dari Rebright Partners pada tahun 2013 dan investasi Seri A sebesar US$1,5 juta dari investor yang dipimpin OPT SEA dan diikuti Golden Gate Ventures, GMO Venture Partners, Convergence Accel, dan Aucfan.

Rencana ke depan dari Handy dan tim Indotrading adalah meluncurkan aplikasi mobile, menambah fasilitas live chat antara pembeli dan penjual, serta menambahkan informasi berbasis lokasi (misalnya: mengetahui toko atau supplier terdekat dari lokasi pembeli).

Model bisnis pun bakal ditambah dengan memperkenalkan lead-based revenue atau lead berbayar. “Contohnya, ada calon pembeli mencari jasa fotografer. Indotrading akan mengirim lead itu kepada fotografer. Tapi, kalau mau melihat informasi detail tentang calon pembeli, si fotografer harus membayar,” jelas Handy.

Untuk saat ini, lead tersebut masih bersifat gratis dan tidak terbatas. Jika model pemasukan baru itu jadi diterapkan, nantinya Indotrading akan memberikan lead gratis dalm jumlah tertentu setiap bulan bagi para member berbayar. Kalau lead gratis sudah habis, silakan bayar untuk memperoleh lead tambahan.

Sebelum mengakhiri percakapan, Handy mengutarakan bahwa ia bercita-cita mengembangkan Indotrading sampai menjadi sekelas Justdial.com, startup dengan konsep bisnis serupa yang berada di India. Perusahaan tersebut berdiri pada tahun 1996 dan berhasil mempekerjakan 9.000 karyawan, serta masuk bursa saham pada tahun 2013.

“Kalau startup lain banyak yang melihat market Tiongkok atau Amerika Serikat, saya lebih sering membaca kisah startup di India karena kulturnya sama, infrastrukturnya sama-sama kurang bagus, problemnya sama, dan tipikal mindset orang-orangnya juga sama [dibandingkan dengan Indonesia],” pungkas Handy.